Что делать, если не покупают

В условиях высокой конкуренции нужно привлекать покупателя не ценой, а решением его конкретной задачи или проблемы. Это требует более профессиональной работы с клиентами, чем раньше. Продавец должен хорошо разбираться в товаре и понимать его функциональное назначение, а не сухо перечислять технические характеристики. 

Исчезающие стены из системы VEKAMOTION 82

Например, клиенту нужен теплый дом с исчезающими стенами. Не стоит сразу рассказывать про пятикамерный ламинированный профиль и систему VEKAMOTION 82 для теплого раздвижного остекления с безбрарьерным порогом. Скорее всего клиент не поймет эти слова. Лучше показать буклет с реализованными проектами и подробно рассказать об использованных системах и технологиях. Наглядный пример — лучший из всех возможных.

Что делать, если покупатели уходят к конкурентам

Когда у конкурентов схожие предложения и цены, часто на выбор влияет сервис. Подумайте, что вы можете предложить помимо цены — дополнительные услуги, льготные условия, бонусы. Например, бесплатная 3D-визуализация проекта, с подбором цвета профиля и фурнитуры. Важно, чтобы клиент получил больше, чем ожидает.

Что делать, если достиг потолка по количеству клиентов

Времена, когда люди массово меняли старые деревянные окна на пластиковые, уже прошли — остались единичные случаи. Обратите внимание на еще один сегмент — в лице застройщиков многоквартирных домов, ИЖС, гособъектов.  

Остекления, которые делают партнеры VEKA совместно с крупными застройщиками

Учитывайте, что у застройщиков совсем другие требования к заказам: на первый план выходят теплофизические свойства конструкций, дизайнерские и архитектурные решения. Цикл сделки увеличивается, важен индивидуальный подход к каждому проекту — клиент ожидает, что вы будете сопровождать его, оперативно отвечать и решать вопросы.

Что делать, если у конкурентов дешевле

Важно хорошо изучить рынок и понять, что значит дешевле. Например, когда началась нестабильная ситуация в стране, некоторые компании премиум-сегмента сохранили цену на свой продукт, но начали снижать качество. Лучше не идти на такой компромисс, а разобраться в своей продуктовой линейке. Например, расширить ее более базовыми предложениями. Компания VEKA сделала это с помощью линейки WHS by VEKA — типовых решений, которые оптимизируют затраты на окна.

Выбор всегда остается за клиентом, и все-таки есть важный нюанс — сервис.

Не стоит делать ставки только на стоимость. Полезным будет научить персонал дружелюбному общению и умению быстро понимать запросы клиента. Потому что сейчас сервис — очень важный критерий выбора для покупателей. Конечно, стоит делать акцент на авторитете и репутации компании, чтобы повысить доверие клиентов. Например, я уверенно могу сказать, что VEKA — это надежный партнер, которому можно доверять.

Что делать, если проблема есть, но непонятно где

Провести аудит так называемых «реперных точек». Например, если есть проблема с продажами, нужно проанализировать, в каком месте она возникла:

1. Мало входящих заявок — нужно работать над маркетинговой воронкой.

2. Обращений много, но менеджеры их плохо обрабатывают — значит, проблема на этапе коммуникации. Важно точечно работать над повышением эффективности продаж.